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掌握談判技巧,在談判時做到雙贏!
日期:2019-05-30 瀏覽

  談判就和攻城略地一樣充滿兇險,陷阱,誘惑,雖然不動刀槍,但是談判桌所帶來的利益一點不亞于在戰場上得到的收獲。

    談判和戰爭一樣只是手段和形式,其最終目的就是利益的獲得,軍事談判和政治談判如此,職場商務談判一樣也是如此。

    職場中,要做一個稱職的談判職手,就要做到如下十點,并達到爐火純青的境界。

第一:知己知彼

    當你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。

    如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關系。

第二:做好功課

    在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

第三:注重禮儀

    這就要求我們在談判中寧可取笑自己也不可取笑別人。這是在商業談判中使用幽默的一項重要的原則。它包括以下幾個方面的內容:

    1、與對方見面時態度要好,表情自然,給對方一種平易近人的感覺,消除其陌生感,但切忌過分的熱情,第一次接觸,應當表現出充分的堅定和自信,使對方感到和此人打交道可靠。說話要輕松自然,落落大方,不要慌張。

    2、在會談之前應適當談些非業務性話題或者寒暄幾句,這樣會使會談的氣氛變得融洽,切忌直接切入話題。

    3、在商談的場合,務必要注意衣著得體,整齊干凈,切忌不修邊幅,應注意禮節,不要在語言上、行動上冒犯對方。

    比如用左手握手或者戴手套握手,稱呼對方時用類似“我”等不禮貌的稱呼,對手未坐下自己先坐下,自己坐的皮椅子,卻讓對方站著。

第四:盡量采取主動

    在商業談判中,往往只有勝敗之分,因此,誰占據主動地位就意味著將獲得多的利益。因此,談判中應采取以下措施,達到在心理上壓倒對方的目的。

    首先,要充分強調對方的產品存在缺陷。即對賣主的商品存在的缺點加以暴露,借以達到降低價格的目的,如果對方-----賣主急于出手時,要采用拖延戰術,不妨提出同類商品廉價出售的相關信息,使賣主對自己多開出的高價失去信心。且應讓賣主充分認識到,如能及時賣出,將先得到現金,數月后能夠得利息,或可抵消商品價格差額。

    此外,盡可能利用第三者出面與賣主商量,采取迂回展示,或者采取多人與賣主進行談判的形式,將所談的結果進行比較,從而得出賣主愿售價格的有價值的信息。

    或者偽裝成遠方親朋好友購買商品,這樣,即使你提出的降低價格的理由不充分,也不會使賣方感到不便。應該欲擒故縱,對于所看得商品,即使感到很滿足,仍要表示出不喜歡的態度。借此迫使對方降價。

    條件允許的情況下,可采用合伙戰術,告訴賣主你有合伙人要同意投資,因此,你須與合伙人協商才能最終確定下來。

    另外,若可能的話,盡量采用拖延戰術。為了使對方將低價格,你可以提出很多理由,實現拖延的目的。

    例如,你可以稱需要一定的時間來籌備資金。刻意拖延時間,直至賣主急的像熱鍋上的螞蟻,或等到待售期限的最后一個階段,再最終確定較為滿意的價格。

第五:擁有雙重或三重思考

    僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

第六:建立基本信任

    談判是一個高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現你的承諾、說出事實,并且離開談判桌后嚴格守密。

第七:聽到弦外之音

    大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。

    當你談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

第八:注意細節

    在商業談判中,往往一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法或者態度。因此,當你去參加商業談判時,一定要注意使自己的言談舉止與會場的主題氣氛相一致,應當時刻提醒自己,自己任何一個不恰當的行為都有可能會帶來負面的影響,都會使自己失去一次或者更多次成功的機會。

第九:絕不首先讓步

    在商業談判過程中,斗智斗勇的目的在于不讓對方有可乘之機。需知一步走錯,滿盤皆輸。許多談判的失敗一方就是這樣逐漸由主動走向被動的。

    所以,有權威的人士告誡我們,商業談判應注意下面幾點:

(1)為自己留下討價還價的余地

    如果你是賣主,開價要高些,如果你是買主,出價要低點。不過也不能漫天要價,價格必須保持在合理的范圍,盡量讓對方先開口說話,讓他表明所有的要求,而隱藏你自己的立場。

    讓對方對重要的問題先讓步,如果你愿意的話,在可以忽略的細節問題上,你也可以作出一定的讓步,讓對方努力爭取盡可能得到的東西,因為,人們往往對于輕易獲得的東西不太珍惜。

(2)不要過早讓步

    他等待的越久,就越會珍惜獲得的東西。相同條件的讓步是不必要的,例如對方讓你60%,你可以讓他40%。如果對方說:你也應該讓我60%時,你可以以自己無法負擔為理由來婉拒對方。

    要記住,不要作那些沒有意義的讓步,并且每次讓步都要從對方那兒獲得,某些好處。但有時間,不妨做些對你沒有明顯損失的讓步,以獲取更大的禮儀。

(3)靈活做事

    在讓步的情況下,要盡力保持全局的有利形勢,假若你在做了讓步后想要反悔的話,也不要不好意思。因為只要沒有簽最終的協議,那么,一切都還可以重新再來。

第十:盡量享受過程

    談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。

    經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進后,你會發現談判其實也是可以很有趣味。

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